Jedes Vertriebsteam arbeitet anders. Manche Teams setzen bewusst auf einen kurzen Einstieg ohne Smalltalk, andere nennen den Preis grundsätzlich erst im Folgetermin. Damit CloseScore und Coaching zu deinem Vertriebsprozess passen, legst du im Produktkontext in den Einstellungen fest, welche Kriterien bewertet und welche Themen im Coaching berücksichtigt werden.
Hinweis: Diese Einstellungen wirken sich nur auf das Coaching auf der Call-Seite aus und nicht auf die Live-Verkaufsanalyse in der Desktop-App.
Wo du die Einstellungen findest
Navigiere zu “Produktkontext”
Klicke auf “Einstellungen”
So wirkt sich das Abwählen aus
Entfernst du den Haken bei einem Kriterium, wird es in deinen Calls nicht mehr bewertet. Die verbleibenden Kriterien werden automatisch umgewichtet, sodass die Gesamtpunktzahl weiterhin 100 beträgt. Ein Call wird also nicht schlechter bewertet, nur weil ein Kriterium fehlt, das für deinen Prozess keine Rolle spielt.
Beispiel: Ihr nennt den Preis grundsätzlich erst im zweiten Termin. Dann wählst du „Preis nach Bedarf“ und „Klare Entscheidung im Call“ ab, und dein Score spiegelt nur noch das wider, was in eurem Erstgespräch tatsächlich passieren soll.
Kriterien, die immer aktiv sind
Die vier Kriterien der Gesprächsdynamik (Redeanteil, Sprechgeschwindigkeit, Geduld, längster Monolog) sind mit „Immer aktiv“ gekennzeichnet und können nicht abgewählt werden. Sie beschreiben grundlegende Qualitätsmerkmale jedes Verkaufsgesprächs, unabhängig von Branche oder Vertriebsmodell.
Coaching-Themen
Neben dem Score erhältst du nach jedem Call ein Coaching mit Stärken & Schwächen und Kritischen Stellen. Welche Themen dabei berücksichtigt werden, steuerst du hier:
Nicht angehakte Themen tauchen im Coaching nicht mehr auf. So konzentriert sich das Feedback auf die Bereiche, die für dein Team wirklich relevant sind, und du bekommst keine Hinweise zu Dingen, die ihr bewusst anders macht.
Tipp: Score-Kriterien und Coaching-Themen sind unabhängig voneinander einstellbar. Du kannst ein Thema also weiterhin im Coaching behalten, auch wenn es nicht mehr in den Score einfließt, etwa um neue Mitarbeitende gezielt zu entwickeln, ohne ihre Bewertung zu verzerren.
Ausnahme: Cold-Calls und Upsell-Calls
Für Calls mit dem Anrufmodus Cold-Call oder Upsell wird kein CloseScore berechnet. Diese Gesprächsarten folgen einer grundlegend anderen Logik als ein klassisches Verkaufsgespräch, weshalb eine Bewertung nach denselben Kriterien nicht aussagekräftig wäre.